شاخص های کلیدی عملکرد یا KPI معیاری است برای ارزیابی عملکرد سازمان یا فرد بر اساس اهداف اصلی آنها.
آنها را به‌عنوان تابلو‌های راهنما در نظر بگیرید. آن ها به شما می گویند که کجای نقشه قرار دارید و باید چه مسیری را برای رسیدن به اهداف کسب و کارتان طی کنید.
KPI روشی است که با بررسی مهم‌ترین بخش‌های کسب‌وکارتان به شما می‌گوید باید چه اقداماتی انجام دهید.
درواقع تا زمانی که نتیجه استراتژی‌هایی که به کار می‌برید را نبینید، نمی‌توانید کسب‌وکار خود را توسعه دهید و به اهدافتان برسید.
این شاخص ها عینیت را نیز فراهم می‌کنند. با استفاده از آن ها درک دقیق و شفافی نسبت به کسب‌وکار خود پیدا خواهید کرد که در نتیجه می‌توانید تصمیماتی استراتژیک و آگاهانه بگیرید.
چه عواملی در اثربخشی شاخص های کلیدی عملکرد نقش دارند؟
امروزه کسب‌وکارهای آنلاین می‌توانند با استفاده از ابزارهایی نظیر Google Analytics بسیاری از جنبه‌های مختلف کسب‌وکار خود را مورد ارزیابی قرار دهند.
سؤال اینجاست که از کجا باید بفهمید چه معیارهایی را بسنجید؟
در جهت بررسی دقیق عملکرد یک شرکت، KPI ها باید دارای چهار ویژگی باشند:
- روی درآمد خالص کسب‌وکار تأثیر بگذارند
- به‌درستی قابل‌اندازه‌گیری باشند
- زمان‌بندی مناسب داشته باشند
- کاربردی و قابل‌اجرا باشند
شاخص های کلیدی عملکرد اساسی برای ارزیابی فروشگاه آنلاین شما
اکنون‌که درک درستی از شاخص های کلیدی عملکرد پیدا کرده‌اید و چگونگی استفاده از آنها برای بهبود مستمر کسب‌وکارتان را می‌دانید، زمان آن رسیده تا با ۶ KPI اساسی آشنا شوید:
- تعداد سبدهای خریدی که بدون تکمیل فرایند پرداخت رها شده‌اند
- نرخ تبدیل مشتریان احتمالی به مشتری دائمی
- هزینه جذب مشتری
- میانگین میزان سفارش‌ها
- میانگین سود خالص هر مشتری
- حاشیه سود ناخالص
1.تعداد سبدهای خریدی که بدون تکمیل فرایند پرداخت رها شده‌اند
رهاکردن سبد خرید عبارتی است که در تجارت الکترونیک برای اشاره به افرادی استفاده می‌شود که اقلامی را به سبد خرید خود اضافه می‌کنند، و بعد بدون تکمیل فرایند خرید و پرداخت از سایت خارج می‌شوند. این اتفاق به‌قدری رایج است که به طور میانگین در ۷۰% سایت‌های خرید آنلاین رخ می‌دهد. علل مختلفی در پشت این اتفاق وجود دارد از جمله؛ هزینه‌های بالای ارسال و تحویل کالا، ارورهای وب‌سایت، فرایند خرید پیچیده، و یا حتی آماده نبودن خود مشتری برای خرید.
نحوه محاسبه: تعداد معامله‌های انجام شده ÷ سبد خریدهای ایجاد شده × ۱۰۰
2. نرخ تبدیل مشتریان احتمالی به مشتری دائمی
این رقم برمی‌گردد به درصد افرادی که عملی در وب‌سایت شما انجام می‌دهند، مثلاً برای دریافت خبرنامه ایمیلی، ثبت‌نام می‌کنند یا خریدی انجام می‌دهند. نرخ تبدیل نشان می‌دهد که صفحه وب سایت شما به چه میزان در تشویق مشتری برای حضور در سایت مؤثر بوده است. میانگین نرخ تبدیل مشتریان احتمالی به مشتریان دائمی در فروشگاه‌های آنلاین سراسر دنیابین ۲٫۸۹ و ۳٫۳۱ درصد است.
نحوه محاسبه: تعداد سرنخ‌های مشتری÷ تعداد بازدیدکنندگان × 100
3. هزینه جذب مشتری
هزینة جذب مشتری معادل است با هزینه‌ای که بابت جذب هر مشتری صرف می‌شود. با درنظرگرفتن این هزینه متوجه می‌شوید که در یک دوره زمانی مشخص باید چه تعداد مشتری جذب کنید و این کار باعث می‌شود بودجة خود را به‌درستی تقسیم‌بندی کنید.
نحوه محاسبه: مبلغ هزینه شده برای جذب مشتری ÷ تعداد مشتری‌های جذب شده
4. میانگین میزان سفارش‌ها
میانگین میزان سفارش‌ها معیاری در تجارت الکترونیک است که نشان‌دهندة میانگین هزینه‌ای است که مشتریان به‌ازای هر سفارش پرداخت می‌کنند. هرچه پول بیشتری از طرف هر یک از مشتریان دریافت کنید، هزینة جذب آنها بالاتر رفته درحالی‌که میزان سودی که به دست می‌آورید ثابت خواهد بود.
نحوه محاسبه: درآمد ÷ سفارش‌ها
5. میانگین سود خالص هر مشتری
این عدد نشان‌دهنده میانگین سود خالصی است که پیش‌بینی می‌شود هر مشتری در طول ارتباط خود با یک کسب‌وکار برای آن داشته باشد. میانگین سود خالص یا ارزش هر مشتری نرخ بازگشت سرمایه شما را نیز مشخص می‌نماید که این موضوع در تعیین استراتژی‌های مسیر رسیدن به اهداف آینده کسب‌وکارتان بسیار تأثیرگذار است.
از میان شاخص های کلیدی عملکرد محاسبة میانگین سود خالص از دیگر موارد پیچیده‌تر است. پیش از شروع، باید این نکات را بررسی کنید:
- میانگین میزان سفارش‌ها
- میانگین تعداد خریدهای سالانة هر مشتری
- میانگین تعداد مشتری‌های ماندگار در ماه یا سال
سپس می‌توانید طبق فرمول زیر میانگین سود خالص (ارزش) هر مشتری را محاسبه کنید:
نحوه محاسبه: میانگین میزان سفارش‌ها × میانگین تعداد خریدهای سالانه هر مشتری × میانگین تعداد مشتری‌های ماندگار در ماه یا سال
6. حاشیه سود ناخالص
مهم‌ترین بخش در هر کسب‌وکار سوددهی است. پولی که شما به‌واسطة فروش محصولاتتان کسب می‌کنید درآمد شماست. مبلغی که پس از کسر هزینه‌ها از درآمد شما باقی می‌ماند سود است.
اگر حاشیه سود ناخالص شما بالا باشد، یعنی پول زیادی برایتان باقی‌مانده که می‌توانید با استفاده از آن روی توسعه و پیشرفت دوبارة کسب‌وکارتان سرمایه‌گذاری کنید.
نحوه محاسبه: (هزینه‌ها – درآمد) ÷ درآمد × 100
جمع‌بندی
شاخص های کلیدی عملکرد ممکن است سخت و گیج‌کننده باشند، اما ارزش زمانی که برای یادگیری و اعمال آنها می‌گذارید را قطعاً دارند. درک ارتباط بین مؤلفه‌های اصلی کسب‌وکارتان به شما این امکان را می‌دهد که تصمیمات آگاهانه و هدفمند بگیرید و این تصمیمات تأثیر شگفت انگیزی روی درآمد شما خواهند داشت.
فراموش نکنید که دانش یعنی قدرت!
